Los equipos comerciales de compañías de todo tipo suelen coincidir a la hora de identificar los puntos de dolor en el día a día de su trabajo. Uno de los más determinantes y que más incidencia tienen en la productividad de un agente comercial es el relacionado con la carga de trabajo administrativo.
Cómo beneficia un CRM a un equipo comercial
Cada compañía y cada forma de organizarse es un mundo. Algunas empresas cuentan con diferentes perfiles comerciales en sus equipos, con agentes que llevan a cabo visitas prospectivas a potenciales clientes y otros que se encargan del trabajo administrativo sin apenas salir de la oficina. Otras compañías priorizan la visita frente al trabajo de oficina, dejando en manos del agente la gestión de su propia actividad. En ambos casos, aunque especialmente en el segundo, los equipos comerciales suelen sufrir a menudo bloqueos de todo tipo derivados de la falta de tiempo, lo que en último término puede derivar en una bajada de la productividad que tendrá el potencial de generar pérdidas para la marca y desmotivación en el trabajador.
Uno de los servicios que puede ofrecer un contact center es el de concertación de visitas comerciales. Contar con un contact center para la gestión de la agenda de actividad del equipo de comerciales puede representar una importante mejora en la agilidad y en el desempeño del equipo. Contar con este apoyo en la concertación liberará a cada comercial de gran parte de la carga administrativa que implica cerrar una visita, lo que le permitirá centrarse en la propia visita como herramienta clave de su trabajo.
Y si además, quieres que tu contact center funcione mejor y con mayores beneficios, debes saber que un CRM es la solución, ya que:
Optimiza el embudo de ventas
Actualmente, el 48% de las empresas ha implementado un CRM de ventas para mejorar su embudo de ventas y ofrecer más visibilidad a todas las etapas del ciclo comercial, aumentando las posibilidades de identificar y aprovechar oportunidades valiosas.
Fomenta la generación de leads
Los leads nutridos producen un aumento del 20% en las oportunidades de ventas y un 50% más ganancias. Ya que un CRM tiene la capacidad de facilitar la puntuación y la calificación de clientes potenciales.
Aumenta las conversiones
Puede aumentar tu tasa de conversión en un 300% , ya que automatiza procesos como el follow up de correos electrónicos, enviar notificaciones basadas en actividades importantes y otras comodidades.
Mejores prácticas para la concertación de visitas
El primer paso para el mejor servicio de concertación es contar con una base de datos limpia y normalizada, especialmente si externalizamos el servicio a través de un call center o contact center, de cara a minimizar errores y optimizar el tiempo de gestión.
A partir de aquí, debemos crear el argumentario de venta, la herramienta clave para cualquier servicio de telemarketing. El argumentario debe contener las prestaciones del servicio y su justificación, así como el listado de posibles objeciones que pueda plantear el prospect.
En un servicio de telemarketing, especialmente si se trata de un servicio B2B, deberemos tener claro quién es el interlocutor adecuado en el momento de hacer la llamada. El interlocutor óptimo será siempre alguien con capacidad de toma de decisiones. Intentar pasar los diferentes filtros que nos encontremos en la empresa objetivo será complejo, pero no sirve de nada hablar con quien no vaya a poder tomar la decisión de cerrar la visita a no ser que pueda ayudarnos en nuestro objetivo.
