Se nos dice, y acabamos fervientemente creyendo, que la manera de maximizar nuestra libertad es maximizando nuestra elección. En otras palabras, cuantas más opciones diferentes para elegir tengamos ante nosotros, mejor. La vida es una cuestión de opciones. Opciones que comienzan en el colegio, continúan en la universidad, con nuestros amigos, con nuestra pareja, en la elección de un seguro de vida… e incluso abarcan hasta las más ínfimas cosas, como qué ropa nos pondremos hoy o con qué aliñamos nuestra ensalada. De esta forma, al cabo del día nos encontramos abocados a elegir unas y descartar otras. Sin embargo, ¿conlleva una menor dificultad tomar una decisión cuantas más opciones se nos presentan? Todo lo contrario. ¡Bienvenido/a a la parálisis de la elección!
Esta paradoja no se limita única y exclusivamente en la rama del Marketing, sino que este fenómeno también se vive en el plano psicológico o neurocientífico. De hecho, están totalmente relacionados. No obstante, y en el caso que a nosotros nos atañe, la parálisis de la elección manifiesta sus síntomas a la hora de hacer que el cliente tome una decisión, como elegir un producto de tu tienda online. Como ya dijera el aclamado psicólogo Barry Schwartz, demasiadas opciones ante nosotros hacen que seamos menos felices, que nos generen un sentir de frustración y una ausencia de libertad para decidir.
En ese crucial instante en el que la valentía decide no hacer acto de presencia, recurrimos a dejar nuestra elección para otro día o no afrontar el momento de la decisión. Estar presentes ante un abanico de posibilidades alimenta esa amargura, debida al remordimiento que nos genera la incertidumbre de no saber si se ha elegido de forma correcta, quizás al no haber tomado en consideración el resto de atributos de las otras alternativas, o por el ímpetu de satisfacer nuestras ansias de adquirir el producto, o por las expectativas en las que teníamos puestas en él o por nuestro sentimiento de culpa por no haber tomado la mejor decisión posible. Un sinfín de razones que hacen que el cliente vea en la consecución de una transacción como un muro infranqueable. Ahí radica la parálisis de la elección.
En la charla TED que podrás ver al finalizar el post, Schwartz pone sus jeans como ejemplo para explicar la rapidez decisional y la seguridad del cliente en la adquisición de los últimos vaqueros que una marca fabricaba. Sin miramiento alguno. Por el contrario, hoy en día, nos encontramos ante un bombardeo de tallas, modelos, estilos, ajustes… provocando que nuestra confianza se vea perjudicada al realizar la compra.
Y tú, ¿te ves afectado por este fenómeno? ¿O nunca dudas en tus compras?
